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YUZURU
【ニンゲンBlog】
※本来「人間」に備わっている「本能」や「能力」を味方にすることで、よりイージーモードで、悔いのない人生が送れるようになるはず…! という仮説を検証するため日々勉強実践中。ブログでは、日常で活かせる人間の身体の知識や行動経済学、モチベーションを保つ為の方法などを発信していきます◎
【経歴】
京都呉服店就職→ライブハウスへ転職→メルボルンで生活→帰国後音響を本業にしながらWeb3の世界にハマる→コロナにより音響仕事が激減→プログラミングを独学で学び０から自身のWebサイトを制作→「ニンゲンBlog」を開設。
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【損失回避性とは？】ヒトは『得』より『損』が極度に嫌い！【行動経済学】
こんにちは、Yuzuruです。
今回のテーマは「損失回避性」です！
損失回避性とは行動経済学で有名な、『人間は「得」より「損」を重大に考えてしまう』という心理のことです。
このブログではいくつか「行動経済学」をテーマにしてきましたが、今回も私たちの生活の中でもよく使われている話です。
投資やセールスなどのビジネス、マーケティングでも活かされているので、この知識を日々に活かしていただければ幸いです(^^)
目次（この記事を読んで得られること）↓↓↓
損失回避性とは？
損失回避性とは、「得することよりも損することを避ける」人間の心理傾向のことを言います。
損失回避の法則とも呼ばれ、行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏らが提唱した『プロスペクト理論』の基盤となる法則です。
「利得」と「損失」の大きさが同じ場合、私たちは損失の方をより重大に考えてしまうのです。
（具体的には「利得」の1.5〜2.5倍も損失を重視するとのことです!）
普段意識はしていませんが、本能的に私たち人間は極度に『損すること』を嫌い、避ける傾向にあるんですね。
人間は損に敏感な生き物
いくつか例をあげてみます◎
たとえば、あなたは裏表を当てるコイン投げのゲームに誘われたとします。
ルールは、
- 表が出たら、１万円もらえる
- 裏が出たら、何ももらえない
というものです。
あなたはこのゲームに参加しますか？
...おそらく、参加しますよね。多くの人は喜んで参加すると思います◎
では次に、このようなルールだったらどうでしょう↓
- 表が出たら、３万円もらえる
- 裏が出たら、１万円払う
...今度は、迷いますよね。さっきより参加したいと思う人は、かなり少なくなると思います。
しかしゲームの期待値（確率を考慮した平均）的に考えると、ゲームの仕組みとしてはこちらの方が得なのです..!（期待値の計算は省略します）
このように、計算すれば確率的にどちらが得かという結果は出ているにもかかわらず、人は得をすることより損を避けることを重視する傾向があります。
これが『損失回避性』です。
損失回避性３つのパターン
さらに詳しく、わかりやすい損失回避性のパターン例を３つご紹介します。
1. 利益を得られるときは、利益を逃すリスクを損失として回避する
あなたはAかBどちらを選びますか？
- A. １００万円が無条件でもらえる
- B. ２００万円が２分の１の確率でもらえる
Aを選ぶ人が多い。
↓
理由：どちらも期待値は１００万円で同じだが、何ももらえないというリスクをおそれる為にBを避ける。
2. 損をしている状況では、リスクを負ってでも損失を回避する
あなたはAかBどちらを選びますか？
- A. ２００万円の借金が半分になる
- B. ２００万円の借金が２分の１の確率で帳消しになる
Bを選ぶ人が多い。
↓
理由：どちらも期待値は−１００万円だが、半分借金が残るAより、リスクはあるけど借金が帳消しになる可能性がある為Bを選ぶ。
3. 損得が分かれる状況では、利益より損失に敏感になる
あなたはAかBどちらを選びますか？
- A. コイントスで表が出たら３万円もらえる
- B. コイントスで裏が出たら２万円支払う
ゲームに参加する人は少ない。
↓
理由：２分の１で３万円がもらえるか２万円支払うかで、明らかに得する可能性（期待値）が高いが、損をする可能性が気になる為ゲームには参加しない。
「損失回避性」は日常でも利用されている
このように、人は「損」が大嫌いという性質を持つ損失回避性ですが、実はマーケティングなどでよく応用されています..!
損失回避性を利用したマーケティング例をみていきましょう。
利用しないデメリットを伝える
1つは商品やサービスを購入することのメリットではなく、購入しないままでいることのデメリットを伝える方法です！
たとえば、
- A. この商品を使えば毎月３万円節約できます。
- B. この商品を使わない家は毎月３万円損しています。
どうでしょう、AとBで受け取り方が微妙に変わってきますね。
Aの場合は、商品を買うことで「毎月３万円節約できる」というメリットが得られる表現です。
しかしBの場合は、現時点ですでに毎月３万円損をしていることになり、言われた方としては「損を早く解消したい！」と行動しやすい心理状態になるのです..!
まさに「損をしたくない」という損失回避の法則を利用した売り文句です( ﾟдﾟ)
極端にいえば、
「今買うとお得！」よりも「今買わなきゃ損！」の方が、
「3日間３割引します！」よりも「３日後に３割値上げします！」の方が消費者の心には刺さりやすいのですね。
「損」を肩代わりしてあげる
先ほども述べたように、人間は「損をするかもしれない」という状況では、商品やサービスに興味があってもなかなか行動を起こせません。
そんな人に行動してもらうために、「あなたの代わりに私が損をします！」と損を肩代わりする方法が使われたりします。
たとえば、
- １ヶ月使って効果が無ければ、全額返金します！
- １０日分のサンプルを無料で差し上げます！
などのメッセージがそうです。
このメッセージによって損失がなくなるだけでなく、損失を肩代わりしてもらって商品を試すチャンスを確実に得たいという気持ちが高まります..!
この表現もよく見かけますが、損失回避性を意識したものだったんですね。
他にも、今を逃すと「損」な気にさせる表現として、
- 本日限り５０％オフ！
- まもなくポイントが失効します！
などがあります。いかにマーケティングで損失回避性が重要視されているのかがわかりますね(^^;
使わないのに捨てられない
マーケティング以外でも、損失回避性はあらわれています。
たとえば、全く使わないのに物が捨てられなくて、家に不要な物があふれてる！という人は、損失を極端に嫌う傾向が高い可能性があるかもしれません。
「後で必要になるかもしれない..」と必要になったときの事を考えてしまい、そう考えると捨てることが損失だと感じてしまい、結果物が捨てられないということですね。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は、『ヒトは「得すること」以上に「損すること」を重大に考えて行動する！』というお話でした。
確かに納得ですよね。
そもそもなぜ損失を極度に嫌う心理を人間が持っているのかというと、これは人間の歴史を遡ると見えてきます。
生存本能というものですね。長くなるのでここでは深掘りませんが笑。
今後も日常に活かせるor活かされている「行動経済学」や人間の面白い話を深ぼっていきたいと思います(^^)
これまでの行動経済学で人気のある記事を３つほど載せておきますので合わせてどうぞ☆↓
それでは、素敵な日をお過ごしください☆
Have a nice day♪
（今回の参考本の一つはコチラ↓☆）
